C端碰壁改走B端,牽手電商巨頭,他們想要用VR直播購物讓你買買買?

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大概4個月前的某天,火柴全景聯合創始人黃文來到公司后收到一封郵件,點開一看,結果卻讓他們哭笑不得。

好消息是,這封郵件是來結算他們VR視頻上月在該平臺上的點擊分成,不好的消息是,分成的結果僅才一百多人民幣。

輕描淡寫的談到此處,黃文淡然一笑,不過他也坦承這部用心制作,公司自己投資的人文VR紀實短片《See you in Europe》(我們歐洲見),在C端的變現的能力“讓我們很汗顏”。

鑒于此次教訓,他們似乎意識到國內VR市場存在的某些問題,想明白后,團隊暫時打消了面向C端制作內容的念頭。

C端的路不好走,B端的路好走嗎?

對于火柴全景來說,現有業務有完全to B的,有to B、C的,但是沒有直接to C的。如果現在來問VR什么能變現,答案毫無疑問是B端項目。變現歸變現,好不好走又是另一回事。

用他自己的話來說,“先養活團隊最重要,現在我們重點考慮的是如何過渡到VR真正的春天”。

C端流量,B端變現

VR可以加教育、加房產、加社交等等,面對如此多的領域,火柴的重心會在哪一塊?

他們給出的答案是:電商。

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這不是憑空做出的決定。聊到這個話題,黃文頗為自信。去年他們曾參與過某電商平臺的VR購物項目,一直以來與電商平臺都有合作,相對而言在VR電商領域做的算早,且國內做VR電商的團隊相比教育、影視等要少得多,有些人想進來,不一定有資源。

還有一點,來自他們股東五星控股集團的支持。依托五星控股旗下的孩子王(母嬰)、匯通達(面向農村市場B2B平臺)、好享家(舒適智能家庭解決方案)等平臺資源,在火柴全景成立之初,集團就曾希望團隊將來能配合這三個平臺在VR電商領域做些探索,“所以說我們不是沒有基礎,先天來講我們是有電商的基因的”。

經過近十多年的快速增長,傳統電商的紅利正在消失,近年來已經到了一個瓶頸期。線上的增量市場空間基本被瓜分完畢,怎么去更好的維護現有的存量市場、拓展新場景成了關鍵。其中一個標志性事件是,馬云在去年10月的云棲大會上提出的“五新”戰略,“新零售”頓時成為人們口中的熱詞,而阿里巴巴早已開始高歌猛進的從線上到線下,融合重構,與盒馬鮮生、蘇寧、銀泰等合作伙伴打造“新零售”版圖。

所以,一些新的玩法自然而然被挖掘出來,比如VR/AR新科技,比如當下的火的沒邊的人工智能,以及早已被運用到實際中的大數據。

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不過,火柴團隊并沒有顛覆現有電商行業的企圖。在他們的設想中,VR/AR現階段起的主要是輔助購物的作用。

電商的核心是將原來線下的購物體驗簡化搬到線上,這樣會造成目前線上普遍存在的問題——失去原來線下購物時的一種強現場體驗感。

比如說,你想買件衣服,于是打開淘寶搜索,出現了很多商品圖片,但通常用戶做決策往往只能憑借幾張圖片和文字描述,到手后往往因為色差尺寸等原因卻不得不選擇退換貨,這樣的情景每天仍在上演。

其實,VR/AR技術正好可以改善目前的一些困境。平面的圖片和刻板的文字信息無法給消費者帶來線下般的真實感,VR卻可以部分滿足這個需求,戴上頭顯,你看到的再也不是二維的圖片和視頻,而是足夠以假亂真的三維立體的物體和商品,如果條件允許,用戶還可以在VR里逛超市進商場試衣服,還可以VR里模擬信用卡刷卡支付的場景,如線下真實體驗一般。

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不過,基于目前的條件想實現上述的VR購物體驗還有很大難度和提升空間,因此也有部分電商平臺退而求其次選擇了AR。近日,京東超市上線AR試妝服務,率先推出口紅試妝服務。

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用戶搜索關鍵詞進入某口號商品頁面,圖片上會有AR試妝提示,點擊進入即可虛擬試妝,同時可調節口紅厚度和顏色等效果。

還有一個典型的例子,借助蘋果ARKit的,移動端AR也能實現部分場景需求。例如宜家的AR家居應用Ikea Place,只需一個更新IOS11系統的蘋果設備即可。在Ikea Place上,用戶可以快速瀏覽宜家產品,利用攝像頭掃描房間,并可在手機上從不同角度看這些家居用品真的擺在你家里是什么效果。

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除了將試水類似上述宜家AR購物的項目,火柴全景還將打造一檔VR直播購物欄目“VR BUY”。

 

那這是一個怎樣的玩法?黃文向青亭網描述了這個新體驗的藍圖。為了最大化欄目的價值,團隊首先考慮的是如何把欄目做成一個VR直播購物的IP。為此,他們曾大量觀看和借鑒現有綜藝節目的玩法,“以做一檔綜藝欄目的配置和態度去做這件事”,但是他也承認,光靠他們團隊,貌似有點困難,所以會與某家省級媒體電視臺合作打造這檔欄目。

具體來說,欄目采用周播制,節目時長控制在2小時左右,每周會設置不同的主題,目前暫定的主題有美食、美妝、母嬰、家居等。

為了流量和節目效果,嘉賓的選擇也成了重點,團隊會邀請每個領域的KOL、網紅們參與到節目的環節當中。團隊比較討厭那種“只要998”的電視購物的生硬模式,為了效果起見,采用游戲、互動和大咖分享等形式,做內容的分享和講解,“重點是打造成大家喜聞樂見的樣子”黃文特別強調了這一點,讓觀眾覺得能通過VR這種形式獲得一種“現場體驗”,無形中也向用戶灌輸了VR的概念。

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正如一般節目的做法,這檔VR直播購物欄目將在制景、口播等環節露出合作品牌的LOGO和產品,以這樣的形式給予品牌曝光,激發用戶的購物欲望。

同時,這檔節目將會在一些電商平臺上線,當消費者觀看并且產生購物欲望后,可立刻轉化為添加購物車,支付購買等動作,整個流程順利的話,一個銷售的閉環就形成了。

鑒于節目還未正式上線,欄目初期以招商為主,后期將會考慮采用CPS銷售分成的形式,與品牌方進行合作分成。

“基于C端流量的VR內容向B端變現”黃文概括道,這是現階段火柴全景的在VR內容領域的核心思路。

現在這檔欄目正處于招商中,雙十一前會在一些頂級電商平臺上線,但具體信息官方暫未透露。

VR + 什么?

除了今年中定下VR+電商戰略外,VR+行業解決方案也是火柴全景涉足的主要領域。

打開他們的官網,首屏“火柴全景VR”幾個大字映入眼前,接著,你會看到VR購物、VR工業旅游、VR地產等行業案例的羅列展示,有點單調但是夠直觀。

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一直以來,工業市場中都存在展示的痛點。這些工業企業特別是一些重工業和大型機械公司經常參加展會,但是卻很難將公司的大型設備、工藝體系等帶到展會,向潛在客戶們去推薦和宣傳,但平面視頻又很難直觀的將這些設備和體系的運轉描述清楚,這個時候,VR就派出了用場。

他們的行業客戶中有一個是做海底光纜的鋪設,這家公司有著典型的展示痛點。海底光纜鋪設涉及復雜的場景,用傳統的平面視頻去表現,難度高不說,即使花了錢效果怎樣還不好保證。

于是,海底光纜的鋪設過程、光纜的結構都可以用VR的手段來表現。復雜的場景用3D建模來做,相對簡單的部分用全景真實拍攝,二者相結合,一套海底光纜鋪設的VR宣傳展示片制作完成。雖然3D動畫會與真實性有些偏離,但是三維重構多用于文物工藝品的實物建模,在VR里這種方式給用戶的體驗會更加真實。

除了和企業打交道,政府單位也是他們客戶之一。9月8號,“南京周·紐約站”在紐約人流最密集的中央火車站開啟。在這場由南京市政府主辦的南京推廣活動上,紐約市民可騎著單車戴上VR頭盔,即可模擬騎行在南京街頭。

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一開始,團隊本打算做一個純展示的VR視頻。去年他們曾制作“南京周·倫敦站”VR旅游短片,單純的展示缺乏互動性,觀眾參與度就會降低,今年就想著怎么做才能讓這個VR旅游片更加新穎一些。

怎么讓觀眾既能參與進來又能實現很好的推廣南京的文化和風景呢?最終,團隊和摩拜單車一拍即合,將騎行的動作融入到VR內容中。摩拜提供展覽用的共享單車,他們在單車和支架上放置傳感器,配合內容的播放,采集速度值來控制內容的播放快慢,確保和真實騎車時的體驗一致,如果觀眾用力蹬腳踏板,那么用戶在VR頭顯里看到的內容播放速度也會加快,反之亦然。這樣不光解決了交互問題,同時,VR+騎行體驗方式,在活動當天也吸引了很多紐約市民前來嘗鮮。

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這個VR騎行項目總共花了一個多月時間。因為是對外推介南京的風景,為了效果,在拍紫荊山、秦淮河、明城墻和梧桐林等地標景色時,團隊要挑選景色在一天當中最美的時刻進行拍攝,同時,為了節省時間,項目組分為技術和拍攝兩條線,但直到去美國展出前還在測試。

“對于我們來說不光是一個宣傳的機會,更是向國外展示國內VR技術的一件有意義的事情。”

因為是和政府合作,而且需要出國展示,最后公司創始人兼CEO徐晨翔臨時決定親自帶隊去紐約參與“南京周”的活動。

變現

談到VR,變現是繞不過去的話題之一。

C端變現還很渺茫,關于B端變現,火柴全景團隊也逐漸摸索到一些心得。

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拿B端項目來說,就不能單單只著眼于某個客戶的需求痛點,而是要從客戶所處行業的宏觀角度去思考,去發現這個行業所面臨的普遍問題,然后針對這個問題出方案。

從概率上講,這些客戶的痛點可能是雷同的,抓住行業痛點,在一個企業做出一個標桿的樣板案例,然后可以迅速向整個行業進行移植,商業模式大致如此,這樣才能將效益最大化。

在VR這個創業領域,其實有兩類公司是能笑到最后的。首先是有不可替代的領先行業好幾年的技術,例如有核心的軟件算法,國內也有一部分這樣的公司;然后是最早在行業里探索出一個商業模式,或者一整個業務模式,或者發現你的整個團隊的基因更適合做什么。這個有人能把它最早探索出來,那也是能形成一個競爭壁壘的。

一開始,火柴全景并沒有把自己定位成一個純技術公司。“那我們就做一個接地氣,做好內容,最早把商業模式跑通的一個公司”黃文告訴青亭網。

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同時,關于VR行業“缺乏好的內容”的聲音,他認為是由于缺乏內容變現的商業模式所致,模式被探索出來后,解決了變現難題,內容會水到渠成。

但是,幫助政府做項目首先考慮的不是怎么“賺錢”的問題,而是一定要把項目做好,和政府合作是把“雙刃劍”。其實,這是塑造品牌的過程,項目的效果好,政府認可,那么政府會主動去推薦更多的企業市場,等于說政府在幫你做宣傳。反過來講,光想著賺錢,項目沒有執行好,那么也會被政府列入黑名單,也會失去很多機會。

火柴全景目前有30多人,85%是項目執行團隊,本質上將他們是一個項目制公司,所以公司更看重公司的產能輸出,這是保證團隊能持續活躍在VR行業的基礎。

作為一個創業公司,火柴全景目前已經做到收支平衡,賺到很多錢還有點困難,養活團隊倒是沒什么問題。

“恕我直言,哪里能有收入來源,那我們會優先去考慮做什么事情,可能我們團隊比較務實吧。”最后,他總結道。

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